1. Внимательно ещё раз прочитайте описание ситуации "Талантливый менеджер" (см. во вложении). Мы с вами её уже проигрывали раньше.
• Каково должно быть решение ситуации со стороны руководителя, которое должно включать в себя решения всех задач героев ситуации?
Руководитель отдела продаж
Заданы условия:
1. Совместно с Коммерческим Директором вывел компанию в число лидеров, это значит:
- умеет работать в команде,
- создает имидж и авторитет компании.
2. Наладил производственные связи, значит:
- умеет создавать и развивать ресурсы,
- умеет создавать прочную основу, на которую можно опереться и расти.
3. На протяжении этого периода в коллективе нет конфликтов, увеличивается количество сотрудников, значит:
- умеет налаживать и поддерживать отношения в коллективе
4. Не доверяет новому сотруднику с первого дня, не желает с ним работать.
Схема диалога Коммерческий директор – Руководитель отдела продаж:
1. Подчеркнуть заслуги Руководителя отдела продаж перед фирмой: «За 2 года мы вместе прошли огромный путь, создали компании имя, упрочили наше положение на рынке. Благодаря твоим знаниям и опыту команда набирала новых сотрудников. Я всегда доверял твоей интуиции и профессионализму»
2. Необходимо выяснить: что вызвало недоверие к новому сотруднику (основываясь на его проверенной интуиции) и как это подтвердилось во время совместной работы.
3. Опираясь на предыдущий успешный опыт РО подбора и управления сотрудниками, подчеркнуть вклад нового сотрудника в развитие фирмы, его ценность как работника, несмотря на сложности в отношениях в коллективе. В том, что менеджер так хорошо работает, есть и немалая заслуга Руководителя. Это именно благодаря уже созданным условиям у менеджера есть возможность раскрыть свои способности. И то, что менеджер хорошо продает, не угроза для руководителя, а наоборот - его сила. Он, как опытный управленец, должен помнить, что самые способные и талантливые работники всегда со своим мнением и не простым характером. Это-то и надо использовать. РО нужно не только не конфликтовать с непокорным сотрудником, а необходимо приблизить его к себе, сделать своим союзником, и добавить ему ответственности. Потому как мы хорошо знаем, что «один в поле не воин» и успеха можно достичь, только когда у тебя опытная и сплоченная команда.
Менеджер отдела продаж
Заданы условия:
1. За полгода увеличивает продажи за счет собственной базы (новой для этой фирмы):
- укрепляет позиции фирмы,
2.Расширил клиентскую базу:
- использует, опирается на уже имеющееся имя, опыт и ресурс фирмы.
3.С его приходом начинается раскол в коллективе.
4. Настаивает на предоставлении нормальных условий работы и возможности роста.
Схема диалога Коммерческий директор-Менеджер отдела продаж:
1. Подчеркнуть заслуги Менеджера перед фирмой: «За полгода, которые Вы проработали в нашей компании, Ваши успехи очень значительны. Достойные премии только подтверждают, что компания ценит Ваш вклад в общее дело».
2. Хотелось бы узнать следующее: « Что из имеющегося ресурса (арсенала, возможностей компании) помогает Вам в работе? На что опираетесь чаще всего? Без чего не смогли бы давать таких результатов? В чем трудности?
3. Показать менеджеру, что все плюсы, имеющиеся в компании, на которые он опирается в своей успешной работе и которые помогают достигать ему высот – это заслуга его руководителя, Руководителя отдела продаж. Что у него, как у молодого перспективного специалиста есть неоценимая возможность научиться многому у руководителя, результаты которого на сегодняшний день весьма значительны. Работа на единую цель поможет многократно увеличить и личный результат. Что умение работать сообща и думать обо всем коллективе, а не только о собственных достижениях, это наука, которой нужно учиться. Если он в дальнейшем планирует идти к руководящей должности, а потенциально из него может со временем получиться достойный руководитель, у него есть отличная возможность начать свое обучение прямо сейчас, наладив отношения с руководителем. Руководитель, при должном к нему отношении станет для него, менеджера, лучшим наставником. Потому как мы хорошо знаем, что «один в поле не воин» и успеха можно достичь, только когда у тебя опытная и сплоченная команда.
Решение со сторона Коммерческого директора:
На благо компании нужно развернуть взгляд обоих сотрудников на ситуацию, они должны смотреть в одну сторону, в сторону сотрудничества, чтобы компания могла добиваться успеха. Руководитель отдела продаж Добровольно
должен принять на себя роль Наставника, Менеджер – Ученика. Возможно повышение Менеджера (в перспективе) на должность Заместителя начальника отдела продаж под руководством действующего Начальника отдела продаж.
2. Поразмышляйте над следующими вопросами:
• Что такое отношения?
Отношения – это связи, возникающие между людьми, обществами в процессе общения.
• Из чего они состоят (какова их природа)?
Отношения состоят из взаимодействия, общения людей между собой, обмена информацией, имеющей предметную и эмоциональную стороны.
• Для чего отношения предназначены?
Отношения предназначены для реализации потребности людей в общении, достижении каких-то совместных результатов.
3. Напишите, какую пользу у вас получилось извлечь в этот раз на занятии 25 ноября.
Во время разбора ситуации проследила собственные шаблонные реакции на поведение сотрудника, увидела как вовлечение в эмоцию быстро и безвозвратно уводит меня на путь разрушения отношений. Огромным открытием было, что долготерпение разрушает отношения. Что собственным терпением к каким-то неправильным, но не критичным поступкам, оказывается собственными руками «создаю» правило нелояльного поведения сотрудника;и еще, не замечаю перехода дистанционных границ, и, как следствие, вовремя не останавливаю человека.