Домашнее задание, 09 декабря 2014

Практика ведения переговоров, решение управленческих ситуаций, повышение личного управленческого мастерства, обсуждение спорных тем и масса интересного про управление отношениями

Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение Романова Елена » 28 ноя 2014, 21:40

Друзья!
Мы провели с вами четвёртое занятие небольшого курса "Практика управления и влияния".
Для более эффективной работы на этих занятиях предлагаю вам сделать обязательное домашнее задание:

1. Внимательно ещё раз прочитайте описание ситуации "Талантливый менеджер" (см. во вложении). Мы с вами её уже проигрывали раньше.

* Каково должно быть решение ситуации со стороны руководителя, которое должно включать в себя решения всех задач героев ситуации?

2. Поразмышляйте над следующими вопросами:

* Что такое отношения?
* Из чего они состоят (какова их природа)?
* Для чего отношения предназначены?


3. Напишите, какую пользу у вас получилось извлечь в этот раз на занятии 25 ноября.
С уважением, Романова Елена
Аватара пользователя
Романова Елена
Администратор
 
Сообщения: 531
Зарегистрирован: 22 июл 2013, 13:46

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение damarya » 29 ноя 2014, 09:56

подскажите, плиз, где найти вложение?
____________
Дмитрий
damarya
 
Сообщения: 15
Зарегистрирован: 24 ноя 2014, 00:47

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение Романова Елена » 29 ноя 2014, 11:13

В письме, которое придёт вам на почту.
Аватара пользователя
Романова Елена
Администратор
 
Сообщения: 531
Зарегистрирован: 22 июл 2013, 13:46

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение damarya » 02 дек 2014, 23:11

1. Внимательно ещё раз прочитайте описание ситуации "Талантливый менеджер". Каково должно быть решение ситуации со стороны руководителя, которое должно включать в себя решения всех задач героев ситуации?

Решение: разбить отдел на два направления («опт» и «розница» или же «сопровождение имеющихся клиентов» и «поиск новых») и назначить руководителя отдела продаж руководителем одного из направлений (или опт или сопровождение), а талантливого менеджера руководителем второго. Тем самым будут выполнены его требования по предоставлению нормальных условий, он будет сохранен как ценный сотрудник, успокоены другие сотрудники справедливым решением, сохранена клиентская база (менеджер будет работать либо с розницей, либо на поиске клиентов), руководитель отдела продаж будет успокоен, ведь в его подчинении больше не будет этого менеджера. При этом во всех разговорах с ними, необходимо показывать их ценность, быть им благодарным. Но и не забыть в разговоре с начальником отдела выяснить его потребности, страхи, намерения и не забыть упомянуть, что его личные интересы не должны быть выше интересов компании и бизнеса.

2. Поразмышляйте над следующими вопросами:
• Что такое отношения?
Это взаимодействие между двумя людьми для достижения какого-либо результата.
• Из чего они состоят (какова их природа)?
Из обмена различного рода ресурсами, информацией, силой и т.д. с учетом интересов второй стороны.
• Для чего отношения предназначены?
Для получения какого-либо результата, для изменения внешнего окружения.

3. Напишите, какую пользу у вас получилось извлечь в этот раз на занятии 25 ноября

Понял, что мое обычное поведение в различных ситуациях в отношениях близко к верному, ведущему к результату. Кроме того, попрактиковал состояние… даже не знаю как назвать. Одним словом, когда кто-то говорит, что я слаб в ситуации, а я чувствую, что наоборот, то я не слушаю чужого мнения, а прислушиваюсь к нутру. Кроме того, в очередной раз увидел, что я мало обращаюсь к языку отношений, мало говорю о ценности себя, команды, человека.
____________
Дмитрий
damarya
 
Сообщения: 15
Зарегистрирован: 24 ноя 2014, 00:47

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение Анна » 07 дек 2014, 19:21

I. Ситуация талантливый менеджер.
Действующие лица:
КД-коммерческий директор
НО-начальник отдела продаж
МП-менеджер по оптовым продажам
1. Рассмотреть ситуацию, выйдя за рамки, не находясь ни в одной точке, рассматривая со стороны причин:
НО с самого начала видел сильного МП, однако риски конкуренции внутри отдела и зависимость от вновь приведенной клиентской базы менеджера перекрыло желание резко увеличить продажи в оптовом направлении компании. Не было изначального контроля со стороны НО и управления рисками. Что при укреплении авторитета МП сильно выдвинуло эти риски на первый план.
2. Кто кем должен быть?
КД-охотник, он должен собирать всю информацию, структурировать, анализировать и затем четко, точечно выдавать решение. По идее, НО по отношению к своему подчиненному тоже должен быть охотником.
3. В данной ситуации МП разрушает отношения и бизнес, и у него достаточно сильная позиция, чтобы диктовать условия, ведь в руках база клиентов. НО так же со своей стороны разрушает и отношения, и бизнес, не справляясь с руководством.
4. Задача КД выровнять ситуацию, сохранив всех сотрудников и базу клиентов.
Для этого нужно выйти из треугольника Карпмана и не быть преследователем одного и спасителем другого. На мой взгляд, если в данной ситуации сделать выигравшим и НО и МП, то цель будет достигнута.
5. Я думаю, что КД должен сначала поговорить с обоими по отдельности с НО, затем с МП и повторно с НО, и выяснить при первом разговоре:
1) что каждого из них не устраивает в сложившейся ситуации,
2) в чем причины недовольства,
3) и что можно сделать для улучшения работы и повышения удовлетворенности.

6. Конечно же КД важно помнить, что всем сотрудникам и НО, и МП нужны признание их заслуг и вклада в развитие компании. Поэтому при разговоре с каждым подчеркнуть конкретный вклад.
1) При первом же разговоре с МП (выясняя ответы на вопросы п.5) коммерческий должен установить правила для МП, что его непосредственный руководитель НО и важно, когда в коллективе соблюдается субординация и уважение. ( если будет уместно, можно сказать, что без умения подчиняться нельзя стать хорошим руководителем) Обязательно сделать акцент на том, что компании необходимо понимать, что каждый сотрудник лоялен, привержен общему делу, что готов вкладывать усилия в развитие компании. И доверие, подтвержденное сохранностью клиентов, может служить залогом лояльного отношения компании к сотруднику. Спросить, что МП думает по поводу лояльности и доверия, получить ответ-реакцию от МП на эти слова. Если МП готов продолжать сотрудничество, то можно считать это выигрышем. Если нет, то стоит выяснить риски и возможности его работы, например, на аутсорсе. (Польза для МП-ему пойдут навстречу в решении его неудовлетворенностей, при соблюдении им установленных правил)
2) При повторном разговоре с НО (после ответов из п.5) коммерческий сможет поделиться информацией о неудовлетворенностях МП с начальником отдела, и предложить взять решение данной ситуации «сверху», то есть поддержать НО по выходу из тупика, с условием того, что вся ответственность по выстраиванию качественно новых отношений будет лежать на НО. Предложить начальнику отдела подумать о том, какие были изначально совершены ошибки в управлении рисками, где и как сейчас можно укрепить свои позиции руководителя. Поговорить об адекватном управлении, чтобы в коллективе были здоровые, рабочие взаимоотношения, а не придирки и необоснованная критика, если с МП договорились, и выстроить стратегию действий о взаимоотношениях НО-МП, если менеджер будет работать на аутсорсе. (польза для НО-ему помогут провести работу над ошибками в управлении, при условии выработки дальнейшей стратегии действий и взятии на себя ответственности за воплощение )
7. Финальная встреча всех троих, на которой КД уделяет внимание заслугам НО, в течении 2-х лет выведшего компанию в основные игроки рынка, его лояльности к компании, и статусу известного в городе профессионала. И так же заслугам МП, благодаря которому уже через полгода компания серьезно упрочила позиции и расширила клиентскую базу. И компания очень ценит заслуги каждого и считает, что каждый по отдельности молодец, но вместе-это большая сила! И очень важно сотрудничать, чтобы двигаться вперед (а не тянуть воз каждый на себя, как лебедь, рак и щука). И основная задача компании быть командой, способной достичь поставленных целей.
Затрагивая духовную потребность каждого человека принадлежать чему-то большему, чем он сам в отдельности, стремиться к единой высокой цели, можно повернуть человека в сторону сотрудничества и объединения.

II. 1) Что такое отношения?
Это способ взаимодействия людей.
2) Из чего они состоят (какова их природа)? Это вербальная и невербальная коммуникация, а так же действия участников процесса по отношению друг к другу.
3) Для чего отношения предназначены? Для удовлетворения тех или иных потребностей людей, которые они не могут получить самостоятельно.
III. Польза от занятия 25 ноября: Лично для меня это занятие стало лакмусовой бумажкой того, как я шаблонно веду себя в ситуации, когда пытаюсь утвердиться, «понравится» кому-то, быть непременно лучшей-тоже навязчивая идея. Вдобавок среагировав на оговорку про отчество, тон голоса и выражение лица, я заняла позицию нападения-борьбы и всеми средствами отбирала власть у руководителя: позой, утверждениями, не слыша никого, кроме себя… и группа выставила мне максимальные штрафные баллы в умениях вести переговоры. Хотя я то думала, что сотрудничаю….
Вывод: отслеживать свои ощущения при разговоре, по возможности следить за словами, тоном и позой.
Реакция собеседника-показатель правильности моего поведения.
Проще относится к собственной значимости.
Анна
 
Сообщения: 5
Зарегистрирован: 27 окт 2014, 00:30

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение Любовь » 08 дек 2014, 00:55

1. КД должен поговорить с НО с позиции отношений. Вспомнить сколько трудностей и радостей вместе пережили, как дорожит им как другом и сотрудником. Отметить способность понимать подчиненных и помогать им расти. Спросить о трудностях в отношениях с МП, что мешает МП спокойно работать, чего он хочет в дальнейшем. Чего хочет сам НО. Предложить НО организовать в рамках отдела группу, которую возглавит МП, что сможет нормализовать обстановку в отделе и повысить эффективность работы, далее…
1) Если КД уверен в лояльности НО к МП, спросить у НО, нужна ли помощь в разговоре с МП, и попросить НО обязательно поблагодарить МП за его высокие результаты в работе.
2) Если НО недоволен решением КД, то КД вначале беседует с МП, а потом проводит встречу одновременно с НО и МП. Обязательно подчеркивает важность обоих и профессионализм НО.

2. - Что такое отношения?
Это взаимодействия между людьми
- Из чего они состоят (какова их природа)?
Это вербальное и невербальное общение: речь, действия, мимика, жесты, секс, письменное общение. Это ощущения, чувства, взаимопонимание, симпатия, переживания. Природа общения - это социальная среда, семья, школа, книги, саморазвитие.
- Для чего отношения предназначены?
Для достижения своих целей, семьи, коллектива, общества, духовного развития, для поддержки друг друга в горе и в радости, для того, чтобы разобраться в отношениях и помогать другим расти духовно, профессионально. Чтобы общение было комфортным, естественным и радостным!!!
Любовь
 
Сообщения: 7
Зарегистрирован: 09 ноя 2014, 22:51

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение Любовь » 08 дек 2014, 01:08

Польза от прошлого занятия: увидела своего руководителя, насколько грамотно он поступает в решении конфликтов с подчиненными. И главное, насколько я бываю эмоциональна, хотя часто сдерживаюсь, некоторые вещи вообще не трогают, некоторые вообще не вижу. Надо разобраться, на что реагирую сильнее и почему.
Любовь
 
Сообщения: 7
Зарегистрирован: 09 ноя 2014, 22:51

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение Андрей » 08 дек 2014, 21:20

1. Ситуация «Талантливый менеджер»
Коммерческому директору следует поговорить с начальником отдела продаж. Разговор должен идти в режиме исследования ситуации и признания заслуг руководителя отдела продаж. После того как ситуация прояснится, начать совместную выработку решения. Желательно найти такое решение, чтобы ситуацию разрулил руководитель отдела продаж.

По итогам разговора руководитель отдела продаж может:
а) отказаться решать ситуацию;
б) согласиться решать ситуацию, но действовать будет медленно;
в) согласиться решать ситуацию и будет действовать адекватно.

В случае в) можно считать, что ситуация разрешена.
В случае а) и б) проблем в компании не одна, а две:
- у руководителя отдела продаж с талантливым менеджером;
- у коммерческого директора с руководителем отдела продаж.

Разрешение проблемы с руководителем отдела продаж выходит за рамки задания, поэтому рассмотрим дальнейшие шаги по разрешению ситуации с менеджером.

Т.к. руководитель отдела продаж не решает проблему, то решать её должен коммерческий директор. Коммерческий директор должен провести встречу с талантливым менеджером. Проводить эту встречу нужно так же как и встречу с руководителем отдела продаж:
- сначала исследовать ситуацию и признавать заслуги талантливого менеджера;
- потом искать решение.

Решением может быть вывод талантливого менеджера из отдела продаж и оформление с ним отдельных договорённостей. Если талантливый менеджер подаёт надежды управленца, то можно начать организовывать второй отдел продаж.



2. Отношения
Отношения – это связь

Отношения состоят из:
- намерения
- общения
- поступков
- мыслей о человеке
- понимания:
- каков баланс сдачи и отъёма власти;
- разрушаются или укрепляются отношения;
- отражения самого человека в других людях.

Отношения предназначены для:
- развития
- оттачивания лучшего понимания себя
- привнесения в жизнь больше жизни



3. Напишите, какую пользу у вас получилось извлечь в этот раз на занятии 25 ноября
Для меня было полезно услышать формул, что борьба сотрудников является отражением борьбы руководителя. Действительно, в компании, где я работаю, есть подтверждения этой формуле. У нас есть руководитель «без понтов». Когда на его проекты выделяют сотрудников, склонных к борьбе, то эти сотрудники достаточно быстро перестают бороться.
Андрей
 
Сообщения: 99
Зарегистрирован: 20 сен 2013, 00:57

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение Светлана_ » 09 дек 2014, 06:24

1. Внимательно ещё раз прочитайте описание ситуации "Талантливый менеджер" (см. во вложении). Мы с вами её уже проигрывали раньше.
• Каково должно быть решение ситуации со стороны руководителя, которое должно включать в себя решения всех задач героев ситуации?

Руководитель отдела продаж
Заданы условия:
1. Совместно с Коммерческим Директором вывел компанию в число лидеров, это значит:
- умеет работать в команде,
- создает имидж и авторитет компании.
2. Наладил производственные связи, значит:
- умеет создавать и развивать ресурсы,
- умеет создавать прочную основу, на которую можно опереться и расти.
3. На протяжении этого периода в коллективе нет конфликтов, увеличивается количество сотрудников, значит:
- умеет налаживать и поддерживать отношения в коллективе
4. Не доверяет новому сотруднику с первого дня, не желает с ним работать.

Схема диалога Коммерческий директор – Руководитель отдела продаж:
1. Подчеркнуть заслуги Руководителя отдела продаж перед фирмой: «За 2 года мы вместе прошли огромный путь, создали компании имя, упрочили наше положение на рынке. Благодаря твоим знаниям и опыту команда набирала новых сотрудников. Я всегда доверял твоей интуиции и профессионализму»
2. Необходимо выяснить: что вызвало недоверие к новому сотруднику (основываясь на его проверенной интуиции) и как это подтвердилось во время совместной работы.
3. Опираясь на предыдущий успешный опыт РО подбора и управления сотрудниками, подчеркнуть вклад нового сотрудника в развитие фирмы, его ценность как работника, несмотря на сложности в отношениях в коллективе. В том, что менеджер так хорошо работает, есть и немалая заслуга Руководителя. Это именно благодаря уже созданным условиям у менеджера есть возможность раскрыть свои способности. И то, что менеджер хорошо продает, не угроза для руководителя, а наоборот - его сила. Он, как опытный управленец, должен помнить, что самые способные и талантливые работники всегда со своим мнением и не простым характером. Это-то и надо использовать. РО нужно не только не конфликтовать с непокорным сотрудником, а необходимо приблизить его к себе, сделать своим союзником, и добавить ему ответственности. Потому как мы хорошо знаем, что «один в поле не воин» и успеха можно достичь, только когда у тебя опытная и сплоченная команда.

Менеджер отдела продаж
Заданы условия:
1. За полгода увеличивает продажи за счет собственной базы (новой для этой фирмы):
- укрепляет позиции фирмы,
2.Расширил клиентскую базу:
- использует, опирается на уже имеющееся имя, опыт и ресурс фирмы.
3.С его приходом начинается раскол в коллективе.
4. Настаивает на предоставлении нормальных условий работы и возможности роста.

Схема диалога Коммерческий директор-Менеджер отдела продаж:
1. Подчеркнуть заслуги Менеджера перед фирмой: «За полгода, которые Вы проработали в нашей компании, Ваши успехи очень значительны. Достойные премии только подтверждают, что компания ценит Ваш вклад в общее дело».
2. Хотелось бы узнать следующее: « Что из имеющегося ресурса (арсенала, возможностей компании) помогает Вам в работе? На что опираетесь чаще всего? Без чего не смогли бы давать таких результатов? В чем трудности?
3. Показать менеджеру, что все плюсы, имеющиеся в компании, на которые он опирается в своей успешной работе и которые помогают достигать ему высот – это заслуга его руководителя, Руководителя отдела продаж. Что у него, как у молодого перспективного специалиста есть неоценимая возможность научиться многому у руководителя, результаты которого на сегодняшний день весьма значительны. Работа на единую цель поможет многократно увеличить и личный результат. Что умение работать сообща и думать обо всем коллективе, а не только о собственных достижениях, это наука, которой нужно учиться. Если он в дальнейшем планирует идти к руководящей должности, а потенциально из него может со временем получиться достойный руководитель, у него есть отличная возможность начать свое обучение прямо сейчас, наладив отношения с руководителем. Руководитель, при должном к нему отношении станет для него, менеджера, лучшим наставником. Потому как мы хорошо знаем, что «один в поле не воин» и успеха можно достичь, только когда у тебя опытная и сплоченная команда.

Решение со сторона Коммерческого директора:
На благо компании нужно развернуть взгляд обоих сотрудников на ситуацию, они должны смотреть в одну сторону, в сторону сотрудничества, чтобы компания могла добиваться успеха. Руководитель отдела продаж Добровольно :yes: должен принять на себя роль Наставника, Менеджер – Ученика. Возможно повышение Менеджера (в перспективе) на должность Заместителя начальника отдела продаж под руководством действующего Начальника отдела продаж.

2. Поразмышляйте над следующими вопросами:
• Что такое отношения?
Отношения – это связи, возникающие между людьми, обществами в процессе общения.
• Из чего они состоят (какова их природа)?
Отношения состоят из взаимодействия, общения людей между собой, обмена информацией, имеющей предметную и эмоциональную стороны.
• Для чего отношения предназначены?
Отношения предназначены для реализации потребности людей в общении, достижении каких-то совместных результатов.
3. Напишите, какую пользу у вас получилось извлечь в этот раз на занятии 25 ноября.
Во время разбора ситуации проследила собственные шаблонные реакции на поведение сотрудника, увидела как вовлечение в эмоцию быстро и безвозвратно уводит меня на путь разрушения отношений. Огромным открытием было, что долготерпение разрушает отношения. Что собственным терпением к каким-то неправильным, но не критичным поступкам, оказывается собственными руками «создаю» правило нелояльного поведения сотрудника;и еще, не замечаю перехода дистанционных границ, и, как следствие, вовремя не останавливаю человека.
Светлана_
 
Сообщения: 37
Зарегистрирован: 10 ноя 2014, 02:26

Re: Домашнее задание, 09 декабря 2014

Сообщение Анастасия П » 09 дек 2014, 13:19

1. Ситуация "Талантливый менеджер"
Есть конфликт 2х сотрудников, оба из которых ценны компании, и их необходимо оставить. На месте Коммерческого директора я предлагаю сл. Решение:
Разделить отдел продаж на 2 отдела, но с разными не пересекающимися функциями, а именно: 1. «Отдел по работе с постоянными клиентами» 2. «Отдел по активному поиску и привлечению новых клиентов»
Талантливому менеджеру предложить стать руководителем нового ответственного направления, т.е. «Отдела по привлечению новых клиентов». Но условия следующие: В его обязанности (и его подчиненных) входит поиск на рынке новых покупателей, заключение с ними договоров на поставку продуктов питания. За сделки совершенные с новыми клиентами он получает повышенный процент (выше, чем до этого), но после первой сделки он передает клиента в «Отдел по работе с постоянными клиентами», т.к. его основная функция поиск новых клиентов и расширение базы. Кроме того, передает и всю наработанную ранее базу, так же в «Отдел по работе с постоянными клиентами». За все продажи своим бывшим клиентам, которые уже совершаются в другом отделе, он получает совсем небольшой (символический) процент, но и время на работу с ними не тратит.
Начальник отдела продаж становится руководителем «Отдела по работе с постоянными клиентами». Он получает в свое ведение базу менеджера и постоянное пополнение базы за счет новых клиентов, которых теперь регулярно ему будет поставлять «Отдел по активному поиску и привлечению новых клиентов». Но процент за работу с постоянной базой придется немного снизить, а именно на тот процент, который следует перечислять талантливому менеджеру за продажи по его наработанным контактам. Но общий заработок Руководителя отдела продаж не снизится, а скорее увеличится, за счет расширения базы.
Что получает каждый из участников:
Менеджер – получает возможность проявить себя как руководитель нового ответственного направления, вырасти профессионально. Кроме того, он получает повышенный процент за каждую новую сделку! И самое главное, что больше не находится под руководством начальника отдела продаж, который ему мешает работать и расти.
Начальник отдела продаж – избавляется от неугодного сотрудника, берет в свои руки всю его базу и получает возможность в спокойном режиме работать с огромной теплой базой, с еще лучшими показателями обеспечивать потребности клиентов и прибыль компании.
Коммерческий директор – разводит враждующих, но ценных, по-своему, работников, тем самым сохраняя коллектив. Обеспечивает себе полный контроль над старой и новой базой Менеджера, т.к. теперь все контакты передаются в надежные руки бывшего Начальника отдела продаж. В то же время, даже если менеджер не справится с возложенной на него задачей, его всегда можно безболезненно удалить, т.к. его база уже находится в ведении других менеджеров и особого вреда от его ухода не случится. Можно безболезненно будет вернуться к прошлой схеме работы отдела продаж. А с финансовой точки зрения, компания от реорганизации отдела продаж ничего не теряет, т.к. общий процент за сделки не меняется, он просто перераспределяется в разных соотношениях между отделами. Но вот есть реальный шанс, что база станет расти и расширяться с большей скоростью, чем раньше, а значит, и обороты компании повысятся и доля рынка занятая ею тоже.
2. Поразмышляйте над следующими вопросами:
• Что такое отношения?
Отношения – это взаимодействие между людьми, направленное на то, чтобы партнеры могли понять желания, потребности и цели друг друга и помочь в их реализации.
• Из чего они состоят (какова их природа)?
Отношения состоят из проявления чувств и эмоций по отношению к друг другу.
• Для чего отношения предназначены?
Отношения предназначены для удовлетворения любого рода потребностей (по пирамиде Маслоу) и решения поставленных задач (вместе решать все легче и быстрее)
3. Польза:
Открыла в себе новое. Больше не хочу принимать первое попавшееся решение, хочу анализировать и делать шаг, только, если убеждена, что выбранное решение наилучшее.
Анастасия П
 
Сообщения: 5
Зарегистрирован: 27 окт 2014, 14:05

След.

Вернуться в Практика управления и влияния

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1